Rompetrol: Как работает румынская сеть АЗС, принадлежащая KMG International

Группа казахстанских журналистов едет в микроавтобусе по одному из районов Бухареста – столицы Румынии. У города разнообразная архитектура: социалистические постройки эпохи Чаушеску чередуются с роскошными европейскими дворцами, за которые Бухарест даже прозвали "маленьким Парижем". Наш маршрут лежит в направлении спальных районов города. Вдалеке видим яркий оранжево-жёлтый цветок – символ сети автозаправочных станций под брендом Rompetrol.

Торговая марка Rompetrol принадлежит холдингу KazMunayGas International (KMGI) – международному активу казахстанской национальной компании "КазМунайГаз". Эти яркие цветки можно увидеть по всему Черноморскому региону: у Rompetrol в Румынии 383 таких станции, в Молдове – 85, в Грузии – 79, а в Болгарии – 56.

Нас встречает Владислав Руснак, главный директор KMGI по ритейлу. Это подразделение компании управляет автозаправочными станциями под брендом Rompetrol в четырёх странах. Владислав рассказывает, что эта новая станция, на которую мы приехали, была построена в 2017 году. Все остальные станции в Бухаресте выполнены в том же стиле и в той же бизнес-концепции.

Как правило, заправки Rompetrol находятся в густонаселённых районах с загруженным автомобильным трафиком. На такой стандартной станции – три 8-пистолетные колонки для заправки автомобилей топливом четырёх видов под брендом Efix: бензин Efix и Efix S с повышенным октановым числом, дизель Efix и Efix S с повышенным цетановым числом (55). Все виды топлива производят на румынском нефтеперерабатывающем заводе Petromidia, который также принадлежит Группе KMGI. Топливо содержит специальные добавки, улучшающие качество, и соответствует европейскому экологическому стандарту "Евро-5".

Читайте также:

Petromidia: Как устроен казахстанский НПЗ на берегу Чёрного моря

АЗС, на которую мы приехали, работает по системе CODO – Company owned dealer operated. Сама станция – собственность KMGI, но управляет ею дилер, который получает комиссионные с продаж, и поэтому заинтересован в наращивании объёмов реализации топлива и увеличении нетопливных продаж в магазине и гастро-зоне Hei при станции. Проект дилерства CODO внедрили в 2014 году. Заправкой, на которую мы приехали, управляет местный предприниматель Рэзван Аким

Рэзван Аким:

"Эту станцию открыли 26 мая 2017 года. Год назад продажи выросли до 10,4 м³ в сутки и держатся на этом уровне (на июнь 2018 года). 46% продаж проходят через систему Fill&Go. В среднем ежедневно мы зарабатываем 60 тысяч лей (около 14 500 долларов) с топливных продаж и 18 тысяч лей (около 4 400 долларов) с нетопливных продаж в магазине и гастро-зоне Hei.

У нас есть и заправка для электрокаров. Ею в среднем пользуются четыре электромобиля в день. За 40 минут можно заправить 80% батареи. Зарядка бесплатная, но зато человек эти 40 минут проводит в магазине, пьёт кофе, что-то покупает.

Кроме того, на нашей заправке действует технологичная система Fill&Go. На горловину топливного бака устанавливается электронное кольцо. Когда в бак вставляется пистолет, машина автоматически идентифицируется, благодаря чему можно не тратить время, чтобы каждый раз оплачивать заправку.

Fill&Go – это не только электронное кольцо на топливном баке, но и кредитный счёт в компании Rompetrol, по которому в конце каждого месяца клиенту выставляется счёт-фактура по итогам покупок за месяц. Система особенно удобна для корпоративных клиентов нашей компании. Таких у нас 56%".

У Rompetrol в Румынии 145 станций, работающих по системе CODO. Ещё 113 станций работают по бизнес-модели DODO – Dealer owned dealer operated – это франшиза. Дилер покупает у компании франшизу и открывает станцию на свои деньги, платит роялти, покупает топливо у Rompetrol и получает право использования бренда. Есть и третья бизнес-модель DOEX – Dealer operated expresses. Это модульные мини-станции контейнерного типа, расположенные в отдалённых, зачастую, горных районах Румынии. 125 таких станций построила компания Rompetrol и управляла ими до 2014 года, когда пришла к выводу, что такая бизнес-модель не рентабельна. Выгоднее было отдать их в аренду местным дилерам. Так и поступили.

Проект оказался успешным. В первый же год из глубокого минуса этот канал продаж вышел на положительные результаты: продажи выросли, а потери снизились.

Руководство отмечает, что в целом введение альтернативных бизнес-моделей значительно увеличило прибыльность за счёт сокращения операционных расходов. Дилеры в отличие от наёмных управленцев напрямую заинтересованы в интенсификации деятельности точек продаж, а также несут материальную ответственность за потери топлива и списание товара.

При заправках Rompetrol действуют магазины и кафе под брендом Hei. Большое внимание в них уделяется созданию соответствующей внутренней атмосферы: современному интерьеру, чистоте, музыке, запаху свежей выпечки. Hei больше похож на кофейню с приятным сервисом и небольшим, но качественным выбором полезной еды. Здесь делают свежие смузи и салаты, предлагают много топингов и видов хлеба для сэндвичей, варят вкусный кофе.

В некоторых отдалённых районах, где мало кофеен и магазинов, люди приходят в Hei, даже если у них нет автомобиля: просто чтобы пообщаться, перекусить, поработать за ноутбуком и приятно провести время.

Топ-менеджмент розничного направления бизнеса говорит, что в последние четыре года сеть АЗС Rompetrol прошла через множественные изменения и модификации, начиная с ребрендинга, заканчивая внедрением новой бизнес-модели, благодаря чему, начиная с 2015 года, каждый год прибыль от ритейла в Румынии в среднем росла на 8-10%. В 2018 году количество точек сбыта автомобильного топлива, производимого на НПЗ Petromidia достигло 1094 – это на 88 объектов больше, чем годом ранее. На 2019-2022 годы компания запланировала строительство до 80 новых АЗС в Румынии.

В 2018-м развивались и другие рынки присутствия Rompetrol в черноморском регионе: открыли 14 новых внутренних баз в Грузии. Внутренние базы – это топливные резервуары объёмом 20 м³, устанавливаемые на территории компании-клиента. Также, дочерняя организация Rompetrol в Болгарии взяла в управление пять станций в целях увеличения присутствия на местном рынке. Эти станции вошли в программу расширенной модернизации и приведения к стандартам Rompetrol. Кроме того, в Молдове запустили три новые АЗС под брендом Rompetrol.

Направление ритейла является самым прибыльным и высокомаржинальным каналом группы KMG International, а Румыния – самым крупным и перспективным рынком присутствия. По результатам 2017 года компания Rompetrol продала в Румынии 1 900 тысяч тонн бензина и дизельного топлива. Из них:

• в ритейле – около 700 тысяч тонн;
• в потребительском опте – около 600 тысяч тонн;
• в оптовых продажах для трейдинга и перепродажи – тоже около 600 тысяч тонн.

<p >При этом маржинальность ритейла в пять-шесть раз выше аналогичного показателя по оптовым продажам и, как отмечает Владислав Руснак, составляет 80% общей прибыли.

По словам Алексея Головина, вице-президента KMGI по корпоративному развитию, валовая маржинальность реализации топлива на АЗС составляет 140-150 долларов на тонну, в то время как аналогичный показатель при реализации крупным оптом при экспортных продажах составляет 3,5 доллара на тонну.

Топ-менеджмент направления ритейла отмечает рост нетопливных или по-другому "сухих" продаж. Нетопливные продажи на АЗС заняли второе место по прибыльности, обогнав оптовые продажи топлива в Румынии. Таким образом, руководство компании рассматривает увеличение объёма и качества нетопливных продаж в качестве одного из приоритетных векторов роста доходов Группы.

По словам Владислава Руснака, маржинальная прибыль компании от продаж нетопливных товаров в 2017 году только в Румынии составила 17,5 млн долларов. В 2019 году компания планирует увеличить этот показатель на 27% по сравнению с 2017 годом, а к 2021-му – на 33% от текущего показателя.

Выступая перед журналистами в Бухаресте в июне 2018 года, вице-президент KMGI по корпоративному развитию Алексей Головин сказал, что наиболее успешными нефтяными компаниями становятся те, которые "имеют интегрированный цикл, начиная с производства нефти, её переработки на собственных активах, заканчивая продажами продукта конечному потребителю". По словам Головина, продажи топлива через сеть АЗС помогают нефтяным компаниям оставаться прибыльными в периоды, когда цены на нефть снижаются.

На профессиональном языке этот процесс называют естественным хеджированием против колебаний цен на нефть. Это помогает компаниям достигать баланса в продуктовом портфеле.

У Группы большие планы на дальнейшее развитие направления ритейла. Уже есть чёткие целевые индикаторы, которых направление розницы планирует достичь к 2021 году. Стоит задача по увеличению доли рынка в розничном сегменте через собственные сети на всех основных рынках присутствия:

• в Румынии – с 16% до 24%;
• в Болгарии – c 3% до 12%;
• в Грузии – c 17% до 22%;
• в Молдове – c 24% до 30%.