У застройщиков недвижимости в Казахстане появился новый термин trade-in, который подразумевает обмен старой квартиры на новую с доплатой. По мнению экспертов, это говорит о том, что на рынке появился запрос на финансовый инструмент, который бы помог приобрести не только первое жилье, но и поменять старый дом на новый, увеличить жилплощадь или переехать из одного района в другой.

О том, как начал работать этот механизм в условиях казахстанских реалий и почему он не настолько привлекателен для казахстанцев, как кажется на первый взгляд, в материале Informburo.kz.

Что такое trade-in и как это работает на примере России?

Классический trade-in – это продажа старой квартиры в обмен на новую. К примеру, у человека есть однокомнатная квартира, стоимостью 11-13 млн тенге, а у строительной компании – двухкомнатная в хорошем районе за 17-18 млн тенге. Стороны заключают сделку, где клиент получает ключи и документы от новой жилплощади, отдав свою старую в счёт покупаемой и доплатив разницу в пять млн тенге.

Продать старую квартиру на вторичном рынке – теперь задача застройщика, которую он обычно решает через партнёров – крупные риэлторские компании.

Это выгодно всем: человек без проблем переехал в новую квартиру, а компания нашла клиента на строящийся объект. Все остальные варианты, которые называются Trade-in, – это либо производные от классического, либо похожие, но совсем другие маркетинговые инструменты или услуги.

Например, стройкомпания не выкупает квартиру у собственника, а предлагает помочь ему её продать. Но если имущество не уйдёт за три месяца, то сделка будет считаться несостоявшейся, а у клиента остаётся два варианта:

  • либо отказаться от покупки, продолжить жить в старой квартире и присматривать другие варианты обмена. Но в этом случае, ему придётся отдать застройщику неустойку в 200-300 тысяч тенге за бронирование новой квартиры, которую он так и не купил;
  • либо скинуть цену – срочная продажа позволяет торговаться от пары сотен тысяч тенге до миллионов. Но тогда сумму торга придётся доплатить застройщику: к примеру, доплата за новую квартиру была пять млн тенге, а стала 5,5 млн, потому что старую вы продали за меньшие деньги, чем договаривались.

Trade-in – явление не новое и пользуется спросом на рынке в России уже несколько лет. Там оно возникло на волне кризисных явлений в 2015 году: "Застройщики, обеспокоенные падением спроса на жилую недвижимость, стали искать дополнительные каналы продаж. Было решено дать возможность покупателям без свободных денег приобрести жильё, взяв в качестве оплаты за часть стоимости его нынешнюю квартиру, и реализовать её через аффилированное с застройщиком агентство недвижимости" (из статьи "Коммерсантъ").

Сейчас в РФ действуют как механизмы классического trade-in, так и его варианты – помощь в продаже, ипотека, рассрочка и так далее. В 2018 году доля таких сделок составляла 20% от общего объёма продаж недвижимости (каждая пятая квартира), а по итогам первого квартала 2019 года – уже 28% (почти каждая третья). При этом только 2% сделок проходит с использованием ипотеки – остальные либо отдают остаток сразу, либо оформляют рассрочку.

Trade-in квартир по-казахстански

Впервые о trade-in в Казахстане, так же, как и в России, серьёзно заговорили четыре года назад, в 2015 году. И, по мнению экспертов, интерес был, но небольшой: в основном это практиковали компании в рамках программ лояльности для клиентов, которые уже ранее покупали у них жилье в новостройках. В 2018 году рынок оживился: некоторые застройщики на фоне возросшего спроса решили работать по этой схеме со всеми желающими.

В 2019 году крупнейший застройщик страны BI-Group выпустил на рынок своё предложение по trade-in – их программа начала действовать в июне. До этого в мае стало известно, что для этого проекта стройкомпания подписала контракт с российским консалтинговым агентством "Маркетинг-Консультант", имеющим опыт в этом направлении.

На данный момент в Казахстане предлагают trade-in не более 10 компаний: большинство из них строительные фирмы, работающие в основном в Нур-Султане и в Алматы, но есть и региональные, к примеру, "Мэтрум" в Актау. Все они в основном не выкупают у клиента квартиру взамен новой, а предлагают помощь в её продаже.

Среди интересных предложений на рынке можно отметить:

  • новый продукт от BI-Group;
  • предложение от Orda Invest для Нур-Султана и Koktobe City в Алматы;
  • ипотеку "Живи просторнее" от ForteBank. Это не совсем trade-in, но есть возможность переехать в новую квартиру до продажи старой.

Что же предлагают застройщики?

Новый продукт от BI-Group был запущен 18 июня пока только для жителей Нур-Султана и уже показал результаты: три клиента воспользовались программой, ещё четыре находятся в процессе оформления.

По словам руководителя отдела перепродаж BI-Group Айшат Таспаевой, новая программа – отличная возможность и выгода для тех, кто имеет собственную квартиру, но хочет улучшить качество жизни – переехать из одного района в другой или увеличить жилплощадь. Среди преимуществ: большой выбор вариантов недвижимости, персональная скидка и возможность купить новую квартиру по фиксированной стоимости в течение трёх месяцев, а также юридическое сопровождение всех процедур и оформление ипотеки на остаток суммы.

Обмен недвижимости по программе trade-in от BI-Group предполагает шесть этапов:

  1. Подача заявки потенциальным клиентом в компанию.
  2. Выбор и бронирование квартиры в строящемся жилом комплексе компании.
  3. Анализ стоимости вторичной недвижимости клиента. Компания привлекает специалистов и называет рекомендуемую цену по продаже. Если она не устраивает клиента, то он вправе отказаться от программы.
  4. Если клиент согласен, то стороны подписывают два договора: первый – о реализации вторичной недвижимости и второй – о бронирование квартиры в новостройке, для этого нужно будет внести 10% от её стоимости.
  5. Отдел продаж компании с помощью риэлторских агентств или сам клиент находят покупателя на вторичную квартиру.
  6. Клиент подписывает договор долевого участия на строящуюся квартиру, оплачивает стоимость согласно договору, а остаток стоимости может оформить в ипотеку.

"Стоимость вторичной квартиры рекомендуется клиентам устанавливать исходя из тех предложений, которые существуют сейчас на рынке в продаже и исходя из тех, которые у нас реализовались за последний год. Мы сравниваем цены, даём клиенту аналитику и по среднерыночной стоимости выставляем его жильё на продажу", – отметила Айшат Таспаева.

Также в договоре о продаже есть несколько рекомендаций, которые собственник квартиры должен исполнять: показывать квартиру и вести переговоры с потенциальным клиентам о цене. Если клиент не соблюдает эти пункты, то компания вправе расторгнуть с ним соглашение.

"Если клиент с нами не согласен, рекомендуемая стоимость его не устраивает, то мы уже с ним по этой программе работать не сможем. Если же он соглашается, то мы с помощью наших партнёров агентства недвижимости начинаем эту квартиру продавать", – добавила она.

При этом существуют ряд требований. Вторичная недвижимость принимается на реализацию только с полным пакетом правоустанавливающих документов, не ранее 2000 года постройки, в черте города, а также с подключением к городским коммунальным сетям. В ней не должно быть незаконных перепланировок и дефектов, требующих капитального ремонта, износ жилья не должен быть более 40%.

Не принимаются:

  • земельные участки;
  • дома, коттеджи;
  • комнаты в общежитиях;
  • здания – памятники архитектуры;
  • квартиры площадью более 200 м2;
  • нежилые помещения, паркинги.

"Договор может быть расторгнут по желанию клиента или если вторичная недвижимость не была продана за три месяца, в этом случае у нас идёт удержание в 300 тысяч тенге – это единственное, чем рискует клиент, а так все три месяца новая квартира числиться за ним и её стоимость зафиксирована. Это очень выгодно, потому что чаще всего новостройки пользуются спросом, и цена на них повышается со временем. Соответственно, здесь клиент выигрывает, потому что стоимость зафиксирована и переплат уже никаких не будет", – пояснила специалист.

Orda Invest предлагает по trade-in приобрести квартиры в ЖК Baisanat. Корпорация работает преимущественно с клиентами, которые ранее уже купили у них недвижимость. Как указанно на сайте, компания может выкупить квартиру у клиента, но: "в случае, если вы не согласны с оценкой вашей квартиры специалистами агентства недвижимости, мы поможем выставить вашу квартиру на продажу по указанной вами цене". При этом все юридические и риэлторские услуги будут бесплатными. Koktobe сity – квартира в жилом комплексе бизнес-класса, предлагается на обмен с доплатой только на ликвидное жилье в Алматы.

Есть другие варианты?

Ипотека от ForteBank выглядит интересно: есть возможность сначала сразу купить желаемую квартиру, а потом в течение шести месяцев продавать старую. Для этого банк выдаст необходимую сумму двумя частями:

  • первый кредит под залог имеющейся квартиры – без ежемесячных платежей и подтверждения дохода;
  • второй кредит под залог приобретаемой квартиры на оставшуюся сумму – с низким ежемесячным платежом и подтверждением дохода только на недостающую разницу от стоимости квартиры.

После продажи старой квартиры погашается первый кредит и остаётся второй. Например, стоимость вторичной квартиры – 10 млн тенге, а планируется приобретать за 15 млн тенге. Вы сначала получаете всю сумму в кредит, а потом погашаете одну из её частей деньгами с продажи вторичной недвижимости.

Программа работает с июля 2018 года и предоставляет займ по ставке от 17,99%. При стандартной ипотеке ежемесячный платёж на остаток составит 280 тысяч тенге, а требуемый доход у клиента должен быть не меньше 340 тысяч тенге, а по "Живи просторнее" – 145 тысяч платёж и 205 тысяч – требуемый доход.

Основными преимуществами являются: отсутствие первоначального взноса, "лёгкие" ежемесячные платежи и покупка новой квартиры до продажи старой.

"Можно приобрести новую квартиру в многоквартирных жилых домах в городах Астана, Алматы, Актобе, Атырау, Актау и Шымкент с целью увеличения площади либо улучшения условий жилья. Клиенты могут приобрести новую квартиру уже сейчас без первоначального взноса, а имеющуюся квартиру продавать в течение шести месяцев", – добавили в пресс-службе банка.

Кому подойдёт trade-in? Советы ассоциации риэлторов

Самое главное в сделке по trade-in – это выгода для обеих сторон, надо взвесить все риски, считают эксперты. По словам Елены Грива, вице-президента Объединённой ассоциации риэлторов и директора агентства недвижимости Grand Estate Company, появление этой услуги в Казахстане свидетельствует о том, что на рынке недвижимости присутствует интерес не только у тех казахстанцев, которые пока хотят приобрести свою первую квартиру, но и у тех, кто её уже купил и задумывается о расширении.

Однако те инструменты, которые сейчас предлагают поменять квартиру на вторичном рынке на жильё в новостройке, далеки от принципов простого обмена.

"По этим программам берутся не все квартиры. Застройщиков и банки интересует ликвидное жилье. Если trade-in на автомобильном рынке сохранил принцип "продажа старой машины в счёт новой", то в недвижимости все по-другому", – сказала Елена Грива.

"Менять старое жилье на новое – это только образно, на самом деле никакого обмена нет – продаётся старая и покупается новая", – добавила риэлтор.

Минусами таких сделок, по её мнению, можно назвать то, что если квартира клиента уже продана, а новая ещё не достроена, то человеку или семье придётся некоторое время жить в съёмной квартире. Также для того чтобы быстро продать квартиру, у неё должна быть очень хорошая цена – ниже средней рыночной.

"Когда компания будет делать расчёт стоимости, то надо смотреть, насколько она реальная. Цена на вашу квартиру не должна быть сильно занижена, потому что у той квартиры, которые вы хотите купить в новостройке, будет рыночная цена. В этом моменте вы можете потерять определённую сумму своих денег. И я думаю, что это будут основные риски, которые связаны с trade-in. Как альтернатива – самому продавать квартиру, а потом не спеша покупать новую", – добавила она.

Главным достоинством trade-in в Казахстане является быстрая продажа старого жилья и переезд в новое, но для этого, напоминает специалист, придётся значительно снизить стоимость своей старой квартиры.

Стоит ли брать квартиру по trade-in?

По её словам, при работе с банковскими продуктами надо внимательно ознакомиться с условиями займа и выяснить, сколько на вас заработает банк – скорее всего, это будет либо высокая процентная ставка или комиссия, в том числе скрытая, либо неустойка при нарушении условий договора.

"Проценты и неустойки – это очень важно, на это необходимо обратить пристальное внимание. Маркетинговые ходы компании предлагаются разные варианты и потребителю надо быть очень внимательным – просчитывать все переплаты, сверять каждый шаг с законом и условиями договора", – подчеркнула она.

Trade-in будет выгоден:

  • если новая квартира уже построена и дом введён в эксплуатацию. В противном случае придётся потратиться на аренду съёмной квартиры или пожить у родственников;
  • если у клиента есть ликвидная квартира, которую он сможет продать по рыночной цене. При этом стоит остерегаться того, что на ажиотаже жильё будет продано по очень низкой цене или просчитаны все неявные риски и расходы.

"Покупка недвижимости – дело серьёзное. И часто люди делают такую ошибку, принимая решение на эмоции "Я хочу". Это хорошо, но надо взять калькулятор и посчитать все расходы, которые будут связаны с исполнением этого желания", – отметила директор агентства недвижимости.

Если после этого человек понимает, что готов взять на себя эти расходы, тогда это можно делать. Но делать покупку на эмоциях, а потом столкнуться с реальность, когда нужно нести дополнительные расходы, – покупка нового жилья может оказаться не радостным событием, а печальным", – считает Елена Грива.

Стоит подождать более выгодных вариантов

Также имеет смысл подождать более интересных и выгодных условий или поискать другие варианты – рынок недвижимости в стране только набирает обороты.

По словам эксперта, trade-in в Казахстане сейчас – это не возможность сэкономить или получить выгоду, это способ оперативно продать квартиру и купить новую в новостройке: "Могу привести пример России, где впервые такой инструмент появился ещё 10 лет назад. Сказать, что сейчас там он востребованный нельзя, но тем не менее им пользуются как альтернативной сделкой".

"Думаю, что у trade-in есть место быть на рынке для определённой категории людей: во-первых, которые примут эмоциональное решение переехать в новую квартиру из старой и сделают обмен. И во-вторых, которые просчитают все риски и поймут, что всё равно будут нести определённые расходы, но этот инструмент им подходит", – подчеркнула она.

В любом случае, расходы по сопровождению продажи вторичной недвижимости будут ложиться на плечи самого владелица. В Казахстане практически нет строительных компаний, которые готовы провести традиционный обмен по trade-in и принять у клиента старое жилье в счёт новой квартиры.

Однако инструмент обмена и доплаты становится привлекательней в условиях множества разных ипотечных программ, к примеру "7-20-25" или от ЖССБ, где низкие проценты позволяют купить комфортное жильё в новостройках.