"Мы один на один с базарами". Когда национальная товаропроводящая сеть поможет фермерам и потребителям

О необходимости национальной товаропроводящей сети много пишут и говорят, надеясь, что с её появлением на прилавках казахстанских супермаркетов будут, в том числе, свежие казахстанские овощи – круглый год, в широком ассортименте и по приемлемым ценам. Что происходит с проектом на практике, нужен ли он фермерам, ретейлерам и потребителям, какие вопросы до сих пор не решены, удалось узнать благодаря прошедшей в Павлодаре Potato Party. Её организовал девелопер проекта – ТОО "Национальная торгово-распределительная сеть" (НТРС). Эта локация выбрана, так как оптово-распределительные центры (ОРЦ) в рамках проекта будут построены в селе Мичурино и городе Аксу в Павлодарской области. 

Досье проекта

Фермеры: "Мы должны работать открыто"

Модератор мероприятия – председатель правления ОЮЛ "Союз картофелеводов и овощеводов РК" Кайрат Бисетаев порадовался, что, во-первых, урожай картофеля в этом году удался, а во-вторых, что наконец-то нашлись компании, готовые создать систему для эффективного сбыта фермерской продукции. Он рассказывает о системных проблемах фермеров, которые требуют такого же системного решения. 

Всю свою продукцию фермеры сейчас продают через базары. "А вся розница – торговые сети (кроме Magnum, который закупается напрямую у фермеров), Horeca, магазины у дома покупают нашу продукцию на оптовых базарах, которые пока и служат некой оптово-распределительной сетью в Казахстане", – описал он ситуацию. Однако фермеров это не устраивает.

"Мы хотим работать прозрачно, но не получаем чеки, счета-фактуры от контрагентов с базаров, просто отдаём им продукцию. Мы не видим, как формируется цена продукции, через сколько рук она проходит", – говорит Кайрат Бисетаев.

Он упомянул и о проблемах экспорта. Например, казахстанские фермеры и рады бы продавать овощи российским крупным ретейлерам, но везти продукцию за 300-400 км на их оптовые склады, нести риски по сдаче, возврату не готовы. "Даже при чтении договора у них возникает депрессия, половина слов непонятна", – говорит глава союза. Хотя 100 тысяч тонн своей продукции, по его словам, они спокойно могли бы поставлять в Россию. Второй, уже завоёванный, рынок – это Узбекистан. Сейчас фермеры из Казахстана поставляют туда 250-270 тысяч тонн продукции, а могли бы, по оценкам Союза картофелеводов и овощеводов, вдвое больше. "Для этого нужно правильно работать, нужно правильное поведение на рынке", – говорит Кайрат Бисетаев. Пока ситуация вокруг фермеров, по его словам, "неправильная". Аграрии часто недополучают прибыль из-за нехватки складов.

Согласно данным более 100 глубинных интервью, проведённых компанией НТРС с фермерами, многие из них имеют проблемы с хранением.

"Мы сами себе осенью опускаем цену ниже себестоимости и нашу продукцию скупают, в том числе и узбеки, в больших количествах по низкой цене", – рассказывает Кайрат Бисетаев.

Если по зерновым в стране выстроена хорошая инфраструктура – есть элеваторы, которые работают по Закону "О зерне", единый типовой договор, проверяющие инспекции, мировые трейдеры, зерновозы, то по овощам и фруктам такой структуры нет. Построить инфраструктуру для таких аграриев и должен проект НТС.

"Мы один на один с этими базарами. Чем дольше это будет продолжаться, тем слабее мы будем. В бизнесе присутствует психологическая усталость", – говорит глава союза. 

Поэтому он выражает своё отношение к проекту НТРС словами "скорее да, чем нет".  "Если компания НТРС сделает так, как заявлено, то это позволит создать вокруг фермеров благоприятную среду, которая позволила бы им заниматься только выращиванием овощей, не вникая в тонкости логистики, хранения и торговли", – отмечает фермер. Он также напомнил о растущей конкуренции со стороны узбекской продукции, которая выигрывает по цене.

"Мы должны работать открыто, кооперироваться, искать точки опоры, через которые мы станем сильнее", – считает Кайрат Бисетаев.

Однако склады и базары не единственные препятствия для эффективного сбыта фермерской продукции. Часто фермеры самостоятельно не могут обеспечить условия поставок (это, в том числе, объёмы, сроки, мойка, фасовка, брендирование), которые нужны современным ретейлерам.

Ретейлеры: "Нам нужно стать ближе к фермеру"

Всё фермерское производство и инфраструктуру проекта ОРЦ нужно отстраивать, исходя из запросов потребителей, того, что они сейчас требуют от ретейлеров, изучить ёмкость спроса и его перспективы, считает член наблюдательного совета ТОО  "Национальная торгово-распределительная сеть" Михаил Филиппов. 

А перспективы, как и запрос, со стороны ретейлеров есть. Например, показательны цифры по компании Magnum. Сейчас только в этой сети супермаркетов обслуживается более 4 млн покупателей, а ассортимент составляет более 35 тысяч наименований продукции. Темпы роста товарооборота Magnum составляют 24% в год, делится цифрами руководитель отдела "Свежие овощи и фрукты" Нелли Данилевская.

В 2020 году только Magnum продал 85 тысяч тонн овощей и фруктов, в 2021 сеть планирует продать 100 тысяч тонн, из них доля корнеплодов – порядка 40%, и 70% из них поставляются как раз из Павлодарской области.

К 2023 году сеть планирует открыть свои супермаркеты в 16 регионах (сейчас она представлена в 11 регионах), а в этом декабре планирует открыть два филиала в Ташкенте (Узбекистан).

Чтобы реализовать такие задачи, ретейлеру нужна удобная и развитая товаропроводящая сеть для бесперебойных поставок во все города Казахстана и не только. Ведь изначально проект НТС и был нацелен выйти за пределы поставок внутри страны и стать главной инфраструктурой Евразийского продовольственного хаба.

Дело не только в доставке, но и в фасовке продукции, которую обеспечат ОРЦ. "Опросы покупателей выявили, что они не хотят тратить много времени на упаковку товаров и взвешивание. Поэтому уже несколько сезонов сеть продаёт корнеплоды в фасованном виде (доля фасовки составляет 25%)", – говорит Нелли Данилевская.

В планах сети – продавать 50% "фасовки" в 2022 году. Расфасованная продукция очень нужна и для проектов e-commerce, которые набирают популярность. К примеру, в России доля онлайн-торговли в ретейле показала 156% рост во время карантинных мероприятий, приводит пример директор по сорсингу X5 Retail group Денис Синицын, а с отменой карантина люди так и не перестали пользоваться онлайн-сервисами.

По данным Михаила Филиппова, работа ОРЦ позволит сдержать цены для конечных покупателей до 20%.

Пока сдерживанию цен мешает, опять-таки, нехватка складов. Так, коммерческий директор компании МСС Trade (одного из крупнейших поставщиков овощей и фруктов в сети Казахстана и на экспорт, оператор по сети СПК в Алматы и Нур-Султане)  Галымжан Исатаев отмечает, что в этом году в период с сентября по апрель нужно сдержать цены на 50 тысяч тонн корнеплодов, но компания может обеспечить хранением только 15 тысяч тонн, пользуясь услугами различных складов по Казахстану.

По словам Галымжана Исатаева, НТРС как раз решит вопрос со складами, которые позволят обеспечить долгосрочное хранение продукции. "Мы ощущаем недостаток складов, иначе мы брали бы ещё больше продукции", – говорит он. От фермеров в свою очередь требуется качество продукции, соответствие её стандартам торговых сетей и вся необходимая документация.

Это тем более актуально, что с апреля внедряется СНТ (виртуальный склад для налоговой), все поставки будут прослеживаться от поля до конечного потребителя. Создаваемая система ОРЦ поможет обеспечить полную прозрачность поставок.

Будущее – за современными форматами торговли

Ретейлеры предлагают фермерам серьёзнее присмотреться к такому контрагенту как современный ретейл. Например, директор по сорсингу X5 Retail group Денис Синицын долю современной розницы в России оценивает уже на уровне 73%, при этом 27% товара попадают к потребителю через пять крупнейших розничных сетей (в Казахстане доля современной розницы по оценкам экспертов – 30%). Основным драйвером роста рынка ретейла в мире и в России Денис Синицын называет консолидацию рынка, укрупнение игроков.

"Как только фермеры оценят тренд увеличения доли современных форматов торговли, они быстрее смогут интегрироваться в новые условия, стать успешнее и повысить свои обороты, позволив себе долгосрочное планирование, на 3-5 лет минимум", – считает Синицын.

Люди стали обращать внимание не только на ценники, но и на то, что они едят. Доля фруктов и овощей в потреблении растёт. Экологически чистые продукты от фермеров, которые минуют различных посредников, непонятно как обрабатывающих и хранящих товар, найдут своих покупателей.

"Очень важно как можно быстрее организовать сервис, который позволит фермеру в максимально короткие сроки доставить свой продукт на полку. Это должен быть крупный логистический центр, который хранит товар, полученный от фермера, обрабатывает его и в нужном количестве с нужным качеством передаёт напрямую в ретейл, минуя различных посредников, работающих несистемно", – отмечает ретейлер.

Но без инвестиций в эту область развить ретейл и логистику такого уровня невозможно. Те же российские сети ищут крупных поставщиков в Казахстане.

"Посыл ретейлеров уже давно один и тот же: "Нам нужно стать ближе к фермеру". Обязательно. Но ближе мы можем стать только тогда, когда на территории выращивания овощей и фруктов будет крупный игрок, который предоставит нам сервис ", – говорит представитель X5 Retail group.

"Чтобы на тракторе можно было доехать". Когда будут готовы ОРЦ

"Договор с правительством уже подписан. Сейчас в завершающей фазе находится подготовка пакета проектно-сметной документации строительства ОРЦ. Начало стройки запланировано на март следующего года. Скорее всего, первый урожай ОРЦ примут в 2023 году", – сообщил член наблюдательного совета НТРС  Михаил Филиппов.

Он ещё раз заострил внимание на том, кто же такой НТРС? НТРС – это частный партнёр, который реализует проект ОРЦ вместе с государством. Компания выступает девелопером и логистическим оператором. "Вся стройка за наш счёт, мы несём все строительные, операционные и коммерческие риски. Не ведём торговой деятельности: мы ничего не закупаем, не спекулируем на продажах. Мы просто предоставляем доступ к продвинутой инфраструктуре и тем сервисам, которые требует рынок. Это даст возможность впоследствии развивать агроконсалтинг, контрактное фермерство и форвардное финансирование", – объяснил Михаил Филиппов. НТРС будет оперировать созданной инфраструктурой минимум 14 лет.

На основе анализа НТРС по всем регионам Казахстана определяет локацию и выбирает мощности каждого объекта. Перевозку товара до ОРЦ будут обеспечивать сами фермеры.

"Но мы делаем максимально близкие локации, чтобы на тракторе можно было доехать. Не дальше 50 км от полей", – говорит член наблюдательного совета НТРС. Если фермеры всё же поднимут вопрос о создании транспортного оператора, то НТРС, по его словам, готов и этим заняться.

Конечно, фермеров в первую очередь волнует цена хранения их продукции на ОРЦ. "Цена хранения не может быть вам невыгодна, вы тогда к нам просто не придёте, она будет рыночной. Цена строительства складов не будет отражаться в тарифах", – заверил Михаил Филиппов. По плану тариф будет окупать исключительно операционные затраты, связанные с хранением, фондом оплаты труда и так далее. Капитальные расходы окупаются за счёт участия в проекте ГЧП государства (девелопер вкладывает собственные средства, которые государство будет возвращать ему в течение 10 лет).

В целом задача НТРС сейчас – создать цивилизованные правила игры на рынке, что в будущем привлечёт к созданию ОРЦ и частных инвесторов. 

"Мы хотим вас кооперировать через рынок". Какими будут склады

Управляющий директор Агрологистических центров Александр Ким рассказал подробнее, какими будут склады на ОРЦ, на примере Аксу и Мичурино. Всего в Павлодарской области за три этапа реализации проекта построят ОРЦ вместимостью 40 тысяч тонн. Приёмка картофеля и моркови будет осуществляться минимум в двух современным приёмных бункерах на каждом объекте, с оборудованием, достаточно мощным для сезонных пиков загрузки. Хранение будет осуществляться в контейнерах, хоть это и более затратно, чем при навальном способе хранения.

"Зато мы выиграем в возможности осмотра продукции, качестве, сроке хранения. Несколько фермеров смогут объединить свою продукцию в одной камере и сэкономить, что при навале невозможно", – отмечает он.

НТРС предполагает и возможность предоставить контейнеры на поля в Мичурино и дать два морковоуборочных комбайна в пользование мелким фермерам.

В качестве системы вентилирования воздуха выбраны так называемые стены смешивания воздуха, когда на продукцию сразу подаётся воздух нужной для её хранения температуры.

"Многие фермеры нас спрашивают: "Зачем вы ставите холодильники? Я на вентиляции храню морковь до апреля". Но они не считают, сколько теряют. Когда фермеры эту несвежую морковь весной достают со складов и предлагают, например, в торговые сети, те говорят: "Извините", и едут покупать её втридорога в Узбекистан. Мы хотим, чтобы наши фермеры заняли эту нишу в межсезонье. Чтобы на прилавках в мае, июне была казахстанская продукция хорошего качества", – говорит Александр Ким. 

Калибровка продукции на ОРЦ тоже создаёт интересные возможности для фермеров. Например, на Западе в супермаркетах стала пользоваться спросом маленькая морковка baby carrot. В Казахстане мелкие фермеры не могут продать её в супермаркеты из-за маленьких объёмов партий. Но на ОРЦ можно откалибровать, объединить мелкие партии от разных поставщиков и потом продать крупным торговым сетям.

"Государство более десяти лет пытается скооперировать фермеров – и не получается, потому что идёт не совсем рыночным путём. Мы хотим вас кооперировать через рынок", – говорит Александр Ким.